2020年，國(guó)內(nèi)一家產(chǎn)業(yè)園頭部機(jī)構(gòu)發(fā)起的定向邀標(biāo)，引發(fā)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)咨詢領(lǐng)域的熱議。

當(dāng)時(shí)，受邀遞盤(pán)的機(jī)構(gòu)有4家：兩家成立超100年的國(guó)際咨詢機(jī)構(gòu)，一家成立于上世紀(jì)80年代的國(guó)務(wù)院背景研究機(jī)構(gòu)。而最后一家機(jī)構(gòu)，相比其他三家，成立時(shí)間不久。

這家機(jī)構(gòu)叫做谷川產(chǎn)業(yè)研究院，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)成員不足10人。

就在受到定向邀標(biāo)之前，其執(zhí)行院長(zhǎng)宋凌飛剛提交一份300多頁(yè)的產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告。據(jù)介紹，這份報(bào)告是她帶著一個(gè)助理加班1個(gè)月完成的，客戶改一遍就過(guò)了。

宋凌飛和谷川產(chǎn)業(yè)研究院，開(kāi)始在招商的圈子里廣為流傳。

01 半個(gè)內(nèi)行看透產(chǎn)業(yè)咨詢的頑疾

谷川產(chǎn)業(yè)研究院，隸屬于谷川聯(lián)行。

這家2009年成立的公司總部在上海，在國(guó)內(nèi)外14個(gè)城市布局了產(chǎn)業(yè)招商隊(duì)伍，截止到目前已經(jīng)完成了4700多家項(xiàng)目成功落地。值得強(qiáng)調(diào)的是，谷川聯(lián)行還積累了超過(guò)47萬(wàn)個(gè)投資項(xiàng)目的資源數(shù)據(jù)庫(kù)，是中國(guó)最早實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化、數(shù)據(jù)化的招商引資機(jī)構(gòu)。

宋凌飛對(duì)于招商引資領(lǐng)域的了解，要追溯到2013年。彼時(shí)，剛從南開(kāi)大學(xué)畢業(yè)的她，進(jìn)入到了國(guó)際貿(mào)易與投資領(lǐng)域。

當(dāng)時(shí)，上海自貿(mào)區(qū)正式成立，宋凌飛接到的第一個(gè)任務(wù)就是投資一個(gè)冷鏈保稅倉(cāng)項(xiàng)目。

一個(gè)人飛到上海，考察外高橋、洋山、浦東等多個(gè)海關(guān)特殊監(jiān)管區(qū)域，宋凌飛白天與園區(qū)、企業(yè)、政府打交道，晚上則拖著疲憊的身體回到酒店繼續(xù)做總結(jié)匯報(bào)。

這段經(jīng)歷盡管艱辛，但也使得她開(kāi)始對(duì)招商引資方向產(chǎn)生興趣。宋凌飛會(huì)饒有興致地向大家介紹，一個(gè)項(xiàng)目落地背后的那些有趣問(wèn)題：

這些問(wèn)題不止包含租金成本、免稅政策，還要去看周邊酒店、學(xué)校、醫(yī)院是否齊全、招工難不難、社保最低繳存基數(shù)，甚至風(fēng)土人情宗教信仰……這活脫脫整出了一個(gè)社會(huì)學(xué)的研究范圍。

而巧合的是，宋凌飛的本科專業(yè)正是社會(huì)學(xué)。

在此之后，宋凌飛逐步向招商引資領(lǐng)域深度探索。她開(kāi)始接觸國(guó)際投資，頻繁飛去尼泊爾等南亞國(guó)家，親身經(jīng)歷“一帶一路”在項(xiàng)目投資操作層面的推進(jìn)。

這個(gè)過(guò)程中，宋凌飛看到了產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈在實(shí)體企業(yè)中的運(yùn)作，完整觀察到物流、信息流、商流、業(yè)務(wù)流、資金流的動(dòng)向。她甚至自己去總結(jié)加德滿都如何在做旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，分析國(guó)內(nèi)投資者如何幫助南亞國(guó)家進(jìn)行產(chǎn)業(yè)優(yōu)化布局……

不知不覺(jué)地，宋凌飛從招商引資環(huán)節(jié)走到了上游的產(chǎn)業(yè)咨詢領(lǐng)域。

這個(gè)領(lǐng)域在國(guó)際投資方面比較成熟，一般政府、園區(qū)進(jìn)行招商引資之前，都要邀請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，然后聘用專業(yè)招商機(jī)構(gòu)根據(jù)規(guī)劃進(jìn)行項(xiàng)目引進(jìn)。

但2017年，宋凌飛正式加入谷川聯(lián)行后才發(fā)現(xiàn)，這條鏈路在國(guó)內(nèi)的發(fā)展并不完整。

首先，國(guó)內(nèi)政府招商引資一開(kāi)始是以人脈資源為導(dǎo)向的市場(chǎng)運(yùn)作，他們大多借助行業(yè)協(xié)會(huì)、基金公司等轉(zhuǎn)介紹項(xiàng)目資源，再以普惠政策吸引項(xiàng)目入駐。

這也是招商引資1.0階段，政府基本以經(jīng)濟(jì)指標(biāo)為主要衡量維度。在這種市場(chǎng)背景下成長(zhǎng)起來(lái)的招商引資產(chǎn)業(yè)鏈，幾乎沒(méi)有產(chǎn)業(yè)咨詢這一環(huán)節(jié)。

直到近些年，總部經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)集群等概念提出，部分地方政府開(kāi)始引入產(chǎn)業(yè)咨詢，試圖通過(guò)打造特色小鎮(zhèn)、集中產(chǎn)業(yè)園等形式，帶動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展。

在這個(gè)過(guò)程中，宋凌飛在為長(zhǎng)三角、珠三角等區(qū)域政府招商后發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)給出了不少規(guī)劃報(bào)告，但是大多不接地氣，在具體的招商環(huán)節(jié)無(wú)法實(shí)施落地。

這是當(dāng)初粗放式產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段造成的后遺癥。產(chǎn)業(yè)咨詢與招商引資分離，上游無(wú)法獲得下游一線操作的數(shù)據(jù)反饋，無(wú)法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃因地制宜。

這個(gè)行業(yè)，亟需一個(gè)既懂產(chǎn)業(yè)咨詢又懂招商引資的機(jī)構(gòu)出現(xiàn)。

02 打通產(chǎn)業(yè)咨詢?nèi)a(chǎn)業(yè)鏈

2020年，商務(wù)部發(fā)文鼓勵(lì)各級(jí)政府積極招商；2021年，十三屆全國(guó)人大四次會(huì)議表決通過(guò)十四五規(guī)劃，并表示發(fā)展建設(shè)產(chǎn)業(yè)集群已經(jīng)是各地十四五規(guī)劃的重點(diǎn)。

屆此，各地招商引資對(duì)上游靠譜的產(chǎn)業(yè)咨詢服務(wù)需求尤為迫切。

一時(shí)間，部分委托招商機(jī)構(gòu)開(kāi)始向上游涉足，期望以自身招商經(jīng)驗(yàn)為客戶提供更具實(shí)操性的規(guī)劃方案；部分產(chǎn)業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)也開(kāi)始向下游延伸；打算根據(jù)自己的方案進(jìn)行最后一環(huán)的落地……

可惜的是，下游往上游走沒(méi)有充分的數(shù)據(jù)輔助研究；上游往下游走沒(méi)有穩(wěn)定的客源助推發(fā)展。剛好的是，積累了47萬(wàn)企業(yè)數(shù)據(jù)資源的谷川聯(lián)行，具備這樣的剛性能力。

招商引資行業(yè)的豎向集成試驗(yàn)，就這樣落在了谷川聯(lián)行肩上。而在谷川聯(lián)行的一眾產(chǎn)業(yè)人才中，曾在國(guó)際投資中廣泛涉獵產(chǎn)業(yè)咨詢-落地全流程業(yè)務(wù)的宋凌飛，成為主導(dǎo)這場(chǎng)試驗(yàn)的最佳人選。

2019年，宋凌飛接到任務(wù)，要求快速構(gòu)建起谷川產(chǎn)業(yè)研究院。她說(shuō)，那是自己職業(yè)生涯以來(lái)壓力最大的一個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)橐磺卸际情_(kāi)拓，沒(méi)有任何可以參考的東西。

為了解國(guó)內(nèi)每一個(gè)區(qū)域的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，宋凌飛一個(gè)人從上海出發(fā)，沿著廣西、新疆、東北、河南、天津的順時(shí)針?lè)较颍?strong>花3周繞了中國(guó)一圈。

回來(lái)之后，她經(jīng)常獨(dú)自研究到夜深人靜，同時(shí)開(kāi)展內(nèi)部調(diào)研，集合招商團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)等開(kāi)始構(gòu)建落地性的產(chǎn)業(yè)咨詢方案架構(gòu)體系。

在她所架構(gòu)的產(chǎn)業(yè)咨詢方案體系里，產(chǎn)業(yè)定位規(guī)劃及招商策劃、招商地圖等業(yè)務(wù)引起客戶的興趣。在這個(gè)基礎(chǔ)上，她還將谷川聯(lián)行12年來(lái)的委托招商業(yè)務(wù)融入其中，基于合作單位的產(chǎn)業(yè)定位及招商需求，以接續(xù)的產(chǎn)業(yè)鏈招商實(shí)踐，驗(yàn)證產(chǎn)業(yè)咨詢的落地性。

而對(duì)于落戶的企業(yè)客戶，宋凌飛更是考慮到后期的園區(qū)服務(wù)和經(jīng)營(yíng)賦能。她將谷川聯(lián)行的高科模式企業(yè)全生命周期服務(wù)納入到方案中，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷、金融服務(wù)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、共享生產(chǎn)平臺(tái)等方面提供更緊密的服務(wù)。

這應(yīng)當(dāng)是中國(guó)第一個(gè)“產(chǎn)業(yè)咨詢-委托招商-企業(yè)服務(wù)”的全流程解決方案。

該方案定下沒(méi)多久，谷川聯(lián)行的一位山東政府老客戶找到了她。當(dāng)時(shí)，山東要求下轄區(qū)縣級(jí)單位對(duì)招商引資精準(zhǔn)定位，并制作招商圖譜。但當(dāng)?shù)嘏c第三方機(jī)構(gòu)合作后，拿到的圖譜質(zhì)量堪憂。

眼看交付期限所剩無(wú)幾，他們把這個(gè)難題交給了宋凌飛。沒(méi)想到的是，這個(gè)團(tuán)隊(duì)在剩下的一小部分時(shí)間里，重新調(diào)研重新構(gòu)思，最終按時(shí)交付圖譜甚至零次修改驗(yàn)收。

這幾乎成為了谷川聯(lián)行甚至招商引資圈子里的一段佳話。宋凌飛和還沒(méi)正式掛牌的谷川產(chǎn)業(yè)研究院，一炮而紅。

03 谷川的服務(wù)閉環(huán)

到2021年，越來(lái)越多同行開(kāi)始注意到谷川產(chǎn)業(yè)研究院。這個(gè)剛剛成立不足1年的年輕機(jī)構(gòu)，憑什么快速得到政府、企業(yè)各方的信任？

這背后其實(shí)是一個(gè)龐大的服務(wù)閉環(huán)。

從上游開(kāi)始，谷川產(chǎn)業(yè)研究院提供更接地氣的產(chǎn)業(yè)咨詢服務(wù)。第一家找到谷川產(chǎn)業(yè)研究院的，是江蘇一個(gè)省級(jí)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)。

當(dāng)時(shí)，該園區(qū)以裝備制造、新能源新材料、生物醫(yī)藥三大特色產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)，希望在當(dāng)前新能源新材料產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上，對(duì)鋰電池產(chǎn)業(yè)進(jìn)行深度解析，并提供產(chǎn)業(yè)規(guī)劃及招商策劃落地方案。

帶著2位助理，宋凌飛開(kāi)始對(duì)這個(gè)行業(yè)進(jìn)行調(diào)研分析。在加班加點(diǎn)1個(gè)月后，300多頁(yè)的落地方案交付，并對(duì)當(dāng)?shù)仉妰r(jià)生產(chǎn)要素成本過(guò)高、沒(méi)有龍頭企業(yè)等問(wèn)題提出了建議。

宋凌飛說(shuō)，這是個(gè)老客戶，很給“面子”，改一遍就過(guò)了。

在產(chǎn)業(yè)咨詢報(bào)告提出之后，谷川聯(lián)行接下來(lái)可以直接根據(jù)這份報(bào)告幫助客戶進(jìn)行招商引資。這其中，天津一個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)的合作案例最為突出。

在雙方的交流中，該開(kāi)發(fā)區(qū)與谷川確立了當(dāng)下園區(qū)向智能制造及生物醫(yī)藥方向轉(zhuǎn)型的規(guī)劃。通過(guò)產(chǎn)業(yè)咨詢規(guī)劃報(bào)告，谷川開(kāi)始根據(jù)自己容量超過(guò)47萬(wàn)投資項(xiàng)目的資源數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行篩選，為園區(qū)尋找精準(zhǔn)的意向客戶。

之后，谷川為該開(kāi)發(fā)區(qū)落地了無(wú)人機(jī)品牌商、腫瘤分子診斷及早期篩查服務(wù)提供商、飛行器動(dòng)力裝置系統(tǒng)開(kāi)發(fā)公司等一系列企業(yè)。

事后，開(kāi)發(fā)區(qū)相關(guān)負(fù)責(zé)人曾致電宋凌飛稱，落地的那家腫瘤分子診斷公司非常好，直接帶動(dòng)了園區(qū)后來(lái)的招商引資工作。

值得一提的是，谷川自己還在該區(qū)域拿到了200多畝土地進(jìn)行高科模式試驗(yàn)。根據(jù)產(chǎn)業(yè)集群咨詢規(guī)劃，自己建設(shè)園區(qū)、自己招商引資、自己服務(wù)企業(yè)。

據(jù)宋凌飛介紹，谷川這樣的業(yè)務(wù)模式其實(shí)早就跑通了。

2018年，谷川聯(lián)行開(kāi)發(fā)了高科業(yè)務(wù)模式。2019年，江蘇鎮(zhèn)江新區(qū)內(nèi)就發(fā)生了一起電子通訊領(lǐng)域的大型金融事件，一家電聲企業(yè)與一家光電企業(yè)并購(gòu)重組。

據(jù)悉，這家光電企業(yè)當(dāng)年就是鎮(zhèn)江新區(qū)委托谷川聯(lián)行引進(jìn)的。而在之后的并購(gòu)重組階段，谷川聯(lián)行服務(wù)小組在該企業(yè)全程的金融服務(wù)中，起到了很大幫助作用。

從產(chǎn)業(yè)咨詢，到招商引資，再到企業(yè)賦能，宋凌飛已然為谷川聯(lián)行構(gòu)建起一個(gè)招商引資全流程服務(wù)閉環(huán)。

這樣的服務(wù)閉環(huán)，也引起了市值超1000億行業(yè)巨頭的關(guān)注。就在服務(wù)江蘇客戶產(chǎn)業(yè)咨詢方案一遍即過(guò)之后，便出現(xiàn)了文章一開(kāi)始的場(chǎng)景。

谷川產(chǎn)業(yè)研究院收到了一份定向邀標(biāo)，邀請(qǐng)方則是國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)園絕對(duì)的頭部機(jī)構(gòu)。

在其余三家機(jī)構(gòu)面前，谷川產(chǎn)業(yè)研究院顯得那么年輕，甚至稚嫩。但商業(yè)世界比拼的往往不是你的出身和品牌歷史，而是實(shí)實(shí)在在的價(jià)值創(chuàng)造。

一份份專業(yè)務(wù)實(shí)、極具可操作性的咨詢報(bào)告，正帶領(lǐng)年輕的谷川聯(lián)行產(chǎn)業(yè)研究院在傳統(tǒng)老牌產(chǎn)業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)中脫穎而出。

而宋凌飛也在這場(chǎng)行業(yè)逆襲中，成為關(guān)鍵人物。