全民招商，正在回歸。

這個(gè)曾紅極一時(shí)的招商熱詞，一度在一系列“弊大于利”的聲討中，淡出了招商人的視野。

但是面對(duì)疫情的反復(fù)沖擊，多地在恢復(fù)和發(fā)展經(jīng)濟(jì)之際重提“全民招商”，堅(jiān)定不移地用“第一力度”抓招商引資“一號(hào)工程”。

不過(guò)，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，全民招商的思維方式和行為路徑，已經(jīng)與當(dāng)年完全不同了。

從“全員上陣”到“全民配合”

曾經(jīng)為人詬病的全民招商，是那種“大會(huì)戰(zhàn)”式的全員上陣，就連教育、婦聯(lián)、衛(wèi)健等部門也要一起攤指標(biāo)、抓排名、搞獎(jiǎng)懲。

2018年，某市各市直單位在2個(gè)月內(nèi)外出打卡超3000人次，但上報(bào)的在談項(xiàng)目線索只有179個(gè)，也只有6個(gè)進(jìn)入了談判。值得注意的是，有20余家單位上報(bào)的備案線索為0。

攤派任務(wù)、各自為戰(zhàn)，這種缺乏配合的單打獨(dú)斗，往往會(huì)導(dǎo)致招商工作浮于表面，陷入“走訪——合影——記錄”的打卡流程，難有實(shí)效。

要求所有部門都承擔(dān)招商任務(wù)，無(wú)疑也會(huì)加重非招商部門的負(fù)擔(dān)，影響正常職能的發(fā)揮。

而如今的全民招商，指的是一種“上下同欲、左右協(xié)同”的科學(xué)機(jī)制，是調(diào)動(dòng)所有部門人員的積極性，營(yíng)造一種全民參與意識(shí)和氛圍。

與傳統(tǒng)的推銷模型 AIDA 類似，地方政府、園區(qū)想成功吸引企業(yè)入駐，也要經(jīng)歷四個(gè)環(huán)節(jié)：

Attention ——    引起注意

Interest ——    誘發(fā)興趣

Desire ——    刺激欲望

Action ——    促成購(gòu)買

作為招商部門，肯定有能力、也有意愿推動(dòng)所有環(huán)節(jié)，直至項(xiàng)目成功落戶。

而大多數(shù)非招商部門是不具備產(chǎn)業(yè)知識(shí)和研判能力的，指望他們沖鋒在招商一線，從項(xiàng)目挖掘一環(huán)一環(huán)推進(jìn)到項(xiàng)目落戶，這并不現(xiàn)實(shí)。

但是，這不意味著他們就是局外人。

舉個(gè)例子，不少非招商部門人員在一些各垂直領(lǐng)域有非常豐富的知識(shí)積累，專業(yè)壁壘很高。

比如藥監(jiān)局就對(duì)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)了解頗深，可以給招商工作帶來(lái)很多幫助。過(guò)去的做法是直接給藥監(jiān)局下達(dá)招商任務(wù)，效果并不理想。

現(xiàn)在很多地方會(huì)請(qǐng)他們擔(dān)任顧問(wèn)的角色，借此發(fā)揮專業(yè)人員的最大作用。

一是可以給招商部門進(jìn)行專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，二是能在必要時(shí)參與企業(yè)考察和項(xiàng)目研判，從招商人察覺(jué)不到的角度，給出合理的建議。

這不僅關(guān)乎一兩個(gè)項(xiàng)目的引進(jìn)，更與整條產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)息息相關(guān)。

再舉個(gè)例子，園區(qū)的保潔、保安，他們對(duì)招商引資工作有幫助嗎？

當(dāng)然有。

干凈整潔的園區(qū)和藏污納垢的園區(qū)，企業(yè)家肯定對(duì)前者的印象更好，因?yàn)槠髽I(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展與園區(qū)綜合管理水平關(guān)系很大。

招商引資是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要多部門分工協(xié)作。全民招商不是要求大家放下本職工作，而是要做好自己的本職工作來(lái)配合招商。

·   載體建設(shè)是否符合目標(biāo)企業(yè)的普遍需求？

·   企業(yè)入駐流程是否以客戶為中心？

·   物業(yè)管理工作是否到位？

·   公共服務(wù)平臺(tái)的搭建是否及時(shí)？

這些工作看似與吸引企業(yè)入駐關(guān)系不大，其實(shí)都對(duì)企業(yè)家的最終選擇有著不同程度的影響。

還有，近幾年很多地方都開(kāi)始以鄉(xiāng)情、鄉(xiāng)愁為紐帶，吸引各方人士支持家鄉(xiāng)建設(shè)，借助鄉(xiāng)賢的力量推進(jìn)招商引資工作。

在外鄉(xiāng)賢不僅主動(dòng)返鄉(xiāng)投資，還積極向產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)介紹家鄉(xiāng)優(yōu)勢(shì)，吸引項(xiàng)目落戶。

在浙江上虞，三年來(lái)共引進(jìn)回歸項(xiàng)目69個(gè)、回歸資金80.2億元。此外，由新鄉(xiāng)賢出資的公益基金已有190多個(gè)，本金超20億元。

回到前文提到的 AIDA 模型——

上述案例雖然無(wú)法直接促成落戶，卻都能潛移默化地影響 Attention、Interest、Desire 這三個(gè)環(huán)節(jié)，也與最后的 Action 密切相關(guān)。

所以，如今的全民招商不再是“全員上陣”，而是要調(diào)動(dòng)全民參與、助力經(jīng)濟(jì)建設(shè)的積極性，從各環(huán)節(jié)給企業(yè)家的決策增添積極影響。

從“橫沖直撞”到“運(yùn)籌帷幄”

現(xiàn)在，我們?cè)侔涯抗饩劢沟秸猩桃Y工作的主力軍身上，也就是各級(jí)招商單位。

與曾經(jīng)的“粗放型招商”揮手告別，招商單位開(kāi)始對(duì)“精準(zhǔn)招商”心領(lǐng)神悟，把學(xué)習(xí)和研究產(chǎn)業(yè)知識(shí)當(dāng)作重點(diǎn)工作去抓。

不管是獨(dú)立鉆研，還是“引入外腦”打開(kāi)思路，各地精準(zhǔn)發(fā)力，推動(dòng)招商工作向?qū)I(yè)化發(fā)展。

▲ 近日，谷川聯(lián)行旗下谷川產(chǎn)業(yè)研究院為蚌埠經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)園提供全方位的產(chǎn)業(yè)咨詢服務(wù)。

翻開(kāi)某市的《重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)招商指南》，十多個(gè)重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)都被梳理成篇，每個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)業(yè)鏈情況、重點(diǎn)目標(biāo)企業(yè)都以文字、圖表的方式清晰呈現(xiàn)。

招哪些商、到哪里招商，哪些企業(yè)是重點(diǎn)、通過(guò)什么方式招商，確實(shí)一目了然。

所以，招商人拿上這份指南，就能指哪兒打哪兒，勢(shì)如破竹地引進(jìn)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目了嗎？

是，也不是。

能與企業(yè)家在同一頻道對(duì)話，這固然重要。

更重要的是，招商人“沖鋒”在一線的同時(shí)，相應(yīng)的資源、政策也要“支援”到一線，才能形成強(qiáng)大合力，留住企業(yè)家的心。

招商小分隊(duì)在外拜訪客商時(shí)，企業(yè)家總會(huì)提出關(guān)于資源、政策的問(wèn)題。

想象一下，如果企業(yè)家每次得到的回答都是“需要回去請(qǐng)示下領(lǐng)導(dǎo)”，難免心生不滿，甚至?xí)?duì)當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)商環(huán)境信心不足。

太多的“一事一議”，可能會(huì)讓企業(yè)家覺(jué)得當(dāng)?shù)氐恼邇A斜有失公允。把企業(yè)落到這樣的地方，能不能在公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勝劣汰呢？

那些招商引資成績(jī)出色的地方，往往會(huì)仔細(xì)梳理各類惠企政策，形成政策“工具箱”。

在談判桌上，招商人員可以根據(jù)企業(yè)家的訴求有針對(duì)性地拿出這些工具——產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)基金、人才落戶、資金獎(jiǎng)補(bǔ)等政策一應(yīng)俱全。

政策“工具箱”不僅提升了項(xiàng)目談判的成功率，也讓一線招商人員心中有了“底線”，從源頭杜絕拼資金、拼資源、拼土地、拼政策的現(xiàn)象。

各類政策出臺(tái)的背后，總有無(wú)數(shù)幕后英雄。

雖然他們并未“沖鋒”在招商一線，卻早已在不知不覺(jué)中成為了全民招商的一員。

從“單打獨(dú)斗”到“引入外援”

全民招商的概念，已經(jīng)從狹義的“給所有部門下達(dá)招商任務(wù)”轉(zhuǎn)變?yōu)閺V義的“用一切方法拓寬招商渠道”，那么就必須提到一種新模式——

那就是委托招商。

嚴(yán)格上講，委托招商不是什么新鮮事。

2020年初，國(guó)家商務(wù)部就正式發(fā)布通知，支持各地積極開(kāi)展委托招商。多年來(lái)，谷川聯(lián)行也在與數(shù)百家政府及招商機(jī)構(gòu)的深度合作中，成功落地6100多個(gè)項(xiàng)目。

只不過(guò)，某些地區(qū)對(duì)引入“外援”助力招商引資工作心存抵觸，尚未完全接受這種模式。

也許是糾結(jié)“前期付費(fèi)+中介獎(jiǎng)勵(lì)”的合作模式，也許是合作過(guò)不靠譜的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)，也許是傳統(tǒng)的招商思維還沒(méi)轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)……

無(wú)論如何，各位招商人必須注意：

近幾年，越來(lái)越多園區(qū)開(kāi)始深化管理體制機(jī)制改革，全面推行“管委會(huì)+公司”模式，進(jìn)一步厘清政府與市場(chǎng)職能，實(shí)現(xiàn)“政府+市場(chǎng)”共治。

新模式更注重發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的決定性作用，實(shí)現(xiàn)由政府主導(dǎo)向市場(chǎng)主導(dǎo)轉(zhuǎn)變。

以公司為市場(chǎng)化主體承擔(dān)融資、投資、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)等功能，有望真正打破困擾園區(qū)發(fā)展的體制問(wèn)題、融資問(wèn)題、業(yè)務(wù)問(wèn)題、人才問(wèn)題。

這也預(yù)示著，招商引資工作正朝著市場(chǎng)化、專業(yè)化的方向越走越深。

資金和精力，是地方政府最寶貴的資源。

如何花錢和花時(shí)間，發(fā)揮它們的最大效用，更是一個(gè)值得深入思考的問(wèn)題。

當(dāng)“讓專業(yè)的人做專業(yè)的事”成為普遍認(rèn)知，與谷川聯(lián)行這樣的優(yōu)質(zhì)招商服務(wù)機(jī)構(gòu)合作，將成為政府、園區(qū)事半功倍的必然選擇。

借助招商機(jī)構(gòu)的專業(yè)力量，政府可以把有限的精力應(yīng)用于頂層設(shè)計(jì)與企業(yè)服務(wù)，高位統(tǒng)籌、高效聯(lián)動(dòng)，撬動(dòng)各方資源為經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)。

或許這才是全民招商的真正意義。

面對(duì)奧密克戎的沖擊，多地在恢復(fù)和發(fā)展經(jīng)濟(jì)之際重提“全民招商”。

但是，開(kāi)展全民招商，別把路走窄了。

缺乏配合的單打獨(dú)斗已不可取，建立“上下同欲、左右協(xié)同”的科學(xué)機(jī)制，形成“全民參與、助力經(jīng)濟(jì)建設(shè)”的氛圍才是重中之重。

想要行之有效，改革與創(chuàng)新必須步履不停。