公司A話說得漂亮，但經(jīng)常飄著，落不到實(shí)處。

公司B總是默默努力，但是不太會(huì)表達(dá)。

公司C有些浮躁。

為了做好項(xiàng)目研判，招商人有時(shí)會(huì)像描述一個(gè)人一樣描述一家企業(yè)。通過精確的畫像描繪，企業(yè)的形象立刻變得鮮活可見。

企業(yè)性格大不同

有的像理工男，有的像金融女

這里討論的企業(yè)性格，其實(shí)就是企業(yè)核心團(tuán)隊(duì)氣質(zhì)的體現(xiàn)。在招商人眼中，幾乎每家企業(yè)都有十分鮮明的性格特征。

有的企業(yè)像虛弱的巨人。

雖然它積累了很多優(yōu)勢(shì)，但這些優(yōu)勢(shì)并沒有轉(zhuǎn)化成可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力。它變得步伐沉重，注意力也沒那么集中。

有的企業(yè)像勤勉的好學(xué)生。

它刻苦努力，可以充分調(diào)動(dòng)各種體制機(jī)制，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的活力，用狼性殺出一條血路。

但是，它在創(chuàng)新上的投入略顯不足。高速前進(jìn)的過程中，也產(chǎn)生了一系列的遺留問題。

有的企業(yè)像言行不一的投機(jī)者。

它對(duì)外宣傳得天花亂墜，初次接觸時(shí)難免被這些表象迷惑。然而，經(jīng)過深入了解，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它那些引以為傲的亮點(diǎn)，并沒有足夠的支撐。

比如為了產(chǎn)能和銷量，甚至?xí)奚a(chǎn)品質(zhì)量。

有的企業(yè)像理工男。

茫茫人海中，看起來有些普通。但它總是在默默付出，不斷研發(fā)新技術(shù)，努力改善工藝。

某一天你猛然發(fā)現(xiàn)，不善言辭的它竟然成長成了一位“隱形冠軍”，在細(xì)分領(lǐng)域中吊打一切。

深入細(xì)節(jié)

以產(chǎn)業(yè)專家的角度看企業(yè)

企業(yè)的性格特征，招商人是如何感受到的？

正如我們無法僅憑一紙簡歷了解一個(gè)人，企業(yè)性格也無法通過冷冰冰的數(shù)據(jù)來判斷。

招商人對(duì)企業(yè)性格的感知，其依據(jù)是對(duì)企業(yè)方方面面細(xì)節(jié)的深入研究。

如果從很宏觀的角度去觀察企業(yè)，往往會(huì)看得很膚淺——就像站在一萬米高空看人間，看得確實(shí)通透，但是卻無法理解世間疾苦。

只有深入其中，才能感受到細(xì)節(jié)的分量。

同一家企業(yè)，觀察得是否深入，對(duì)它的性格感知與投資價(jià)值判斷可能截然不同。

比如曾經(jīng)一家極富盛名的企業(yè)，管理層經(jīng)常公開宣稱，要改善幾個(gè)方面努力提升產(chǎn)品質(zhì)量，拓寬銷售渠道，看起來十分注重長期主義。

但是隨著對(duì)行業(yè)的研究越來越透徹，理解了越來越多經(jīng)營細(xì)節(jié)的分量，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)初那些濃墨重彩的“宣稱”，其實(shí)并沒有落到實(shí)處。

而生產(chǎn)環(huán)節(jié)那些真正關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，當(dāng)然也是最考驗(yàn)功力的環(huán)節(jié)，這家公司反而會(huì)偷懶。

類似的情況屢見不鮮。隨著我們對(duì)行業(yè)的認(rèn)知逐漸深入，對(duì)企業(yè)的判斷可能會(huì)發(fā)生極大的變化。

第一印象很可能會(huì)騙人：看上去高大上的企業(yè)，并非一定是真正的優(yōu)質(zhì)企業(yè)。初看不起眼的項(xiàng)目，反而會(huì)在研究過程中收獲驚喜。

為了形成對(duì)企業(yè)的客觀認(rèn)知，并持續(xù)找到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，招商人在工作中要奉行“產(chǎn)業(yè)視角”——

不僅要看企業(yè)過往的各種數(shù)據(jù)，還要成為產(chǎn)業(yè)專家，深入到企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的過程中，研究原材料引進(jìn)、生產(chǎn)制造、上市銷售中的細(xì)節(jié)。

這個(gè)過程中，為了擁有產(chǎn)業(yè)專家的視角，理解企業(yè)經(jīng)營各環(huán)節(jié)，招商人必須學(xué)習(xí)大量論文、課程，獲取專業(yè)知識(shí)。

從論文、課程中學(xué)到的知識(shí)和原理，招商人要學(xué)會(huì)用最簡單的語言描述清楚。只有這樣，才能在實(shí)際過程中高效復(fù)用。

掌握專業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上，招商人還要不斷與產(chǎn)業(yè)專家對(duì)話，通過多方調(diào)研驗(yàn)證，了解企業(yè)實(shí)際的生產(chǎn)經(jīng)營過程。

深入到細(xì)節(jié)中，才能真實(shí)感受企業(yè)的經(jīng)營理念和執(zhí)行動(dòng)作，企業(yè)的形象也就鮮活了起來。

理解企業(yè)性格

為招商引資提供有力支持

理解企業(yè)性格與招商工作有何關(guān)系？因?yàn)槠髽I(yè)性格的不同，會(huì)對(duì)未來走向造成很大影響。

有的重渠道，有的重營銷，有的重產(chǎn)品；

有的做七分說十分，有的做十分說七分；

有的走得很急，有的走得很穩(wěn)；

有的喜歡冒險(xiǎn)，杠桿很高，有的又很克制……

隨著對(duì)企業(yè)性格的理解逐漸加深，招商人可以更好地識(shí)別那些能引領(lǐng)行業(yè)前進(jìn)的企業(yè)性格。

此外，對(duì)于企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析也會(huì)變得更加多維，什么樣的企業(yè)能成多大的事，容易犯什么樣的錯(cuò)，招商人都能有一個(gè)大致的預(yù)判。

在一系列理性思考的基礎(chǔ)上，招商人還會(huì)形成對(duì)企業(yè)的理性感知。比如有的企業(yè)即使遭遇困境，也能感受到它有一股“頂住”的力量。

理性思考，和建立在理性思考基礎(chǔ)上的感性認(rèn)知，都是進(jìn)行項(xiàng)目研判時(shí)的有力支撐。

其實(shí)，這和投資時(shí)挑選基金經(jīng)理是一個(gè)道理。

人們不僅會(huì)參考過往業(yè)績，也會(huì)關(guān)注基金經(jīng)理的投資理念、投資風(fēng)格、精力分配、個(gè)人品行等，通過深度了解，減少不確定性。

深入細(xì)節(jié)研究企業(yè)，充分理解企業(yè)性格，正是在減少招商引資工作的不確定性。