每次碰到這樣的招商人，我都會(huì)忍不住多看兩眼。

開發(fā)區(qū)招商方向要調(diào)整，他一聲不吭，再開會(huì)時(shí)，已經(jīng)在復(fù)盤新領(lǐng)域的招商經(jīng)驗(yàn)。

推行“管委會(huì)+公司”模式，他頭也不抬，該干什么干什么，根本不擔(dān)心被淘汰。

他身上，有我羨慕到有些嫉妒的基本功，那是如同野獸一般的本領(lǐng)：鷹的眼睛、豹的速度、狼的耳朵、猴的靈活。

大變局加速演變之際，他早已沖出起跑線，全力開跑。

鷹的眼睛

招商引資，需深度洞悉企業(yè)投資動(dòng)機(jī)。

企業(yè)的投資決策從不輕率，無論是注冊(cè)、選址搬遷、增資擴(kuò)產(chǎn)，背后均有充分考慮。

就算招商人員把園區(qū)介紹得再好，企業(yè)也不可能憑空變出一本投資計(jì)劃書。

理解企業(yè)目標(biāo)，才能有的放矢、搶占先機(jī)。

與之相對(duì)的，只有摸清家底，才能知道企業(yè)的需求在你這里能不能得到滿足。

也就是說，要搞清楚三件事：

1. 企業(yè)要什么

2. 你有什么

3. 你愿意付出什么

舉個(gè)例子。

在中西部一家開發(fā)區(qū)中，有一家企業(yè)A，做的是汽車輕量化材料研發(fā)生產(chǎn)。該企業(yè)核心工藝的模具沖壓部分一直外包給外地企業(yè)來做，一來一回的成本非常高。

但經(jīng)過實(shí)地調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)開發(fā)區(qū)內(nèi)的企業(yè)B就能做模具沖壓，A和B距離只有5公里。

此外，該企業(yè)還具備電泳和注塑技術(shù)，是開發(fā)區(qū)很多企業(yè)都需要的。

開發(fā)區(qū)將這些隱藏亮點(diǎn)作為吸引投資的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)宣傳，已經(jīng)成功落地5個(gè)相關(guān)項(xiàng)目，新材料、汽車零部件產(chǎn)業(yè)集群日益壯大。

所以，招商引資必須做好準(zhǔn)備：要知道企業(yè)的投資動(dòng)機(jī)，更要摸清自己的家底。

這樣才能在合適的時(shí)候，一擊必中。

豹的速度

優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目永遠(yuǎn)是稀缺資源。

很多園區(qū)的區(qū)位條件、產(chǎn)業(yè)布局與你相差無幾，怎樣讓企業(yè)對(duì)你高看一眼、厚愛三分？

除了鷹的眼睛，你還要有豹的速度。

我們?cè)?jīng)代理過一個(gè)大健康食品企業(yè)的選址工作，企業(yè)想先在河南投資一個(gè)5000萬元的項(xiàng)目占住市場。

和動(dòng)輒幾億、幾十億甚至上百億元的重大項(xiàng)目相比，這個(gè)項(xiàng)目顯得有些不起眼。

不過，有一家園區(qū)對(duì)這個(gè)項(xiàng)目非常重視。當(dāng)?shù)馗笨h級(jí)領(lǐng)導(dǎo)每次收到企業(yè)的意見后，都會(huì)立刻要求項(xiàng)目負(fù)責(zé)人加急準(zhǔn)備材料。

一旦企業(yè)反饋項(xiàng)目進(jìn)度有點(diǎn)慢，該領(lǐng)導(dǎo)會(huì)直接帶著最新整理的資料出差，到企業(yè)總部面對(duì)面溝通。別人都說他太小題大做了。

政府的誠意和效率打動(dòng)了企業(yè)。

5000萬元項(xiàng)目之外，企業(yè)又把總投資10億元的三產(chǎn)融合項(xiàng)目也落戶到了這里。

直到這個(gè)消息傳出，很多地方才開始后悔：為什么沒有及時(shí)給企業(yè)反饋。

做招商引資工作，必須用企業(yè)的思維對(duì)接企業(yè)。而在激烈的市場競爭中，企業(yè)的生存之道，就是快?？吹绞袌鲎兓?，快速反應(yīng)、快速?zèng)Q策，先人一步才能賺取最大利潤。

招商人員也必須跟上企業(yè)的快。

狼的耳朵

還是上面那個(gè)例子。

很多地方并非不能快速反饋，而是看到投資額不大，優(yōu)先級(jí)沒有排得那么靠前。

這種“抓大放小”的思路，我們不置可否。但如果注意觀察，就能發(fā)現(xiàn)企業(yè)近兩年接連在蘇皖京津冀魯?shù)鹊赝顿Y了多個(gè)大項(xiàng)目。

來到河南這樣的人口大省，絕不會(huì)投資一個(gè)5000萬元項(xiàng)目就草草收?qǐng)觥?

信息甄別能力，就像“狼的耳朵”。

它不僅能幫助招商人員挖掘隱藏的好項(xiàng)目，也能為可能發(fā)生的危險(xiǎn)“預(yù)警”。

2020年的“弘芯”事件還歷歷在目。

項(xiàng)目號(hào)稱要投資1280億，追趕3nm制程工藝，結(jié)果項(xiàng)目停擺、資金鏈斷裂，只能由當(dāng)?shù)卣Y接管。

此外，還有德科碼半導(dǎo)體、昂揚(yáng)微電子，都是拿著PPT跟地方政府畫大餅、套上“中國芯”的帽子、大肆宣傳項(xiàng)目可以“彌補(bǔ)國內(nèi)空白”，然后倉促上馬，最終鎩羽而歸。

這些亂象并非初衷，地方政府最初的期盼，也是想抓住新興產(chǎn)業(yè)大發(fā)展的機(jī)遇，為當(dāng)?shù)亓粝乱环輧?yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)。

但招商引資，不意味著對(duì)投資者的縱容。

背景審查，要滴水不漏。

加強(qiáng)規(guī)劃布局、完善政策體系、建立防范機(jī)制、壓實(shí)各方責(zé)任，用“狼的耳朵”仔細(xì)甄別項(xiàng)目，才能把風(fēng)險(xiǎn)扼殺在搖籃里。

猴的靈活

有些項(xiàng)目可能招商人員已經(jīng)跟進(jìn)了一兩年的時(shí)間，企業(yè)仍然猶豫不決。

打電話過去，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人支支吾吾說再等等。一段時(shí)間杳無音信，后來發(fā)現(xiàn)企業(yè)已經(jīng)偷偷和其他園區(qū)簽約了。

都進(jìn)展到這個(gè)地步了，為什么談不成？

不排除有些企業(yè)的決策流程很長，尤其是選址投資這種重大決策。

但大多時(shí)候，是招商方的談判能力不足。

談判，就是博弈。

走到談判桌上，目的就是達(dá)成最終的一致。過程無非是你讓一步，我讓一步。雙方都是抱著合作的心態(tài)，拋出自己的籌碼。

有些招商人員在談判時(shí)比較直來直去，企業(yè)的某項(xiàng)需求不能滿足，項(xiàng)目就直接擱置了。事實(shí)上，你并不清楚企業(yè)是真的寸步不讓，還是故意報(bào)高條件，以便在談判中獲得更多周旋余地。

“討價(jià)還價(jià)”并不丟人，反而是一項(xiàng)很多人都不具備的重要技能。

比如你發(fā)現(xiàn)對(duì)方把某一條款看得很重，我們就可以在這個(gè)問題上做出讓步，來換取對(duì)方在其他問題上更大的讓步。

說的不好聽一點(diǎn)，舍不得孩子套不住狼。

招商人員要像猴子一樣靈活，不管是從地上跑過去，還是從樹上跳過去，抑或是抓著藤蔓蕩過去，一定要摘到那顆桃。

因此，沒有談不成的項(xiàng)目。

如果有，那就多談幾次，多換幾種方式。

所以，那些好像從不擔(dān)心，永遠(yuǎn)不會(huì)被淘汰的招商人，是怎么做到的？

答案，都藏在行動(dòng)里。

大變局正在加速演變，請(qǐng)你早些做好準(zhǔn)備，早些像一頭野獸一樣沖出起跑線。